Основные типы вопросов, их характеристика. Типы вопросов

Мой стиль переговоров - задавать последовательно разные типы вопросов . Правда, этот стиль сложился сам по себе, а не путем изучения теории и затем отработки ее на практике. Так само получилось - просто спрашиваешь человека, он отвечает, опять спрашиваешь, он опять отвечает - резюмируешь, и все. Наверное, если меня спросить - а какие типы вопросов я использую? - мне пришлось бы задуматься. Или обратиться к аудиозаписям своих переговоров - и теоретическим материалам, чтобы выяснить, а какие вообще бывают типы вопросов?

Есть разные классификации вопросов - типы, виды, группы и пр. Одни из них дают «пищу для ума», другие - только пищу для поисковых систем. :) (Надеюсь, мои материалы в блоге будут относиться к первому типу, тогда и поисковики голодными не останутся:))

Я пока не встретила такую классификацию типов вопросов, которая бы помогла мне в обучении переговорной практике. Видимо, придется разработать свою систему - с разными типами вопросов и способами их использования. Но есть несколько статей (часть из них уже опубликованы на блоге), которые могут стать помощниками в этом деле. Они дают «пищу для ума», в том числе - интересные типы вопросов.

Одну из таких статей предлагаю Вашему вниманию. Эта статья А.Деревицкого (на мой взгляд, у него должны быть хорошие тренинги по переговорам, что называется «по делу» - книги его мне нравятся, лично я была у него на небольшом презентационном тренинге - тоже понравилось...). И сайт у Александра очень познавательный - полезных материалов довольно много. Эта статья, как я понимаю, тоже им написана не «из головы» - а по материалам книги Николауса Энкельмана. Когда два умных человека объединяют свои усилия - почему бы нам с вами этим не насладиться?

Итак, типы вопросов - в варианте Н.Энкельмана, в обработке А.Деревицкого.

Прошу любить и жаловать:)

...«Бросьте ребенку мяч, он его поймает. Точно так же и с вопросами: подбросьте своему собеседнику вопрос. Он ответит, и мяч снова у вас. Причем, задавая вопрос, вы уже определяете вид ответа. Поэтому необходимо научиться технике постановки вопросов» - эти слова принадлежат Николаусу Энкельману. Именно его разработку я использую как базу для работы с темой «Типы вопросов».

Нужно отметить, что определение перечисленных ниже групп как типов не вполне корректно. Дело в том, что один и тот же вопрос может одновременно попадать в несколько групп. То есть контрольный вопрос может быть в то же время открытым и провокационным. Поэтому, вероятно, есть смысл говорить не о типах, а о свойствах или признаках.

Открытые и закрытые вопросы.

«Нужны ли вам дрова?» и «Какие дрова вы используете?» - это вопросы, отличающиеся прежде всего по развернутости ответов, которые мы получим. В первом случае это может быть «да» или «нет», во втором мы буквально насильно заставим собеседника выдавить нечто большее.

Открытые вопросы хороши во всех случаях. Закрытые могут быть идеальными, например, тогда, когда нам нужно вести монолог, но мы хотим создать иллюзию диалога - это нам может понадобиться в прессинговых приемах продаж. При этом время от времени мы задаем какой-нибудь закрытый вопрос, позволяя собеседнику «вставить свои пять копеек», а после этого ведем свою монологическую линию дальше.

Отметим, что существуют уникумы, способные закрыто ответить на любой вопрос: - Вы предпочитаете блондинок или брюнеток? - Да!...

Информационные вопросы

Вопросы этого типа направлены на съем основной информации. В нашей ситуации - это информация о бизнесе и фирме заказчика, позволяющая нам адаптировать наше предложение к его специфике.

Хотя считается, что вопросы этой группы должны строиться так, чтобы мы получали развернутый ответ и клиент не мог отделаться сухими «да» или «нет», но ради справедливости следует отметить, что можно использовать и закрытые вопросы, направленные на получение подтверждения или отрицания. Именно закрытые вопросы обычно используются при анкетировании.

Последовательность и варианты информационных вопросов - это обычно примерно и тот же вопросительный ряд, к которому продавец привык и который он отполировал за годы продаж. К сожалению, именно поэтому при переходе продавца к информационным вопросам часто меняется даже его голос - он становится чуть более высоким и гораздо более бесцветным...

Контрольные вопросы

А с чем, господа, у вас, живущих в нашем криминализированном обществе, ассоциируется это название? - С контрольным выстрелом киллера! - Ну что ж - вполне нормальная, здоровая ассоциация...

Да, это полезно - чтобы понимать, попадают ли наши аргументы в цель, используем ли мы правильно выбранный коммуникативный инструмент, стоит ли продолжать в том же духе, в котором мы начали?

Но «белая школа» Макгали лишь предупреждала о том, что следует обеспечивать такой ход беседы, чтобы партнер не отвлекался, слышал и понимал нас. Макгали так и не сознался в том, что очень часто очень выгодно работать именно с партнером несколько очумевшим, очманевшим, уплывшим в состояние транса. И я до сих пор не решил, стоит ли размещать в этой книге мои материалы по подобным техниками общения, которые мы со слушателями изучаем в теме «Жесткие переговорные технологии»...

Вопросы для ориентации

Тот, кому достается для комментариев эта карта, обычно начинает с неловкого смешка или шутки о двусмысленности этой самой «ориентации».

Такое начало всякий раз заставляет меня вспомнить двухстишный итог, который подвел под двадцатым веком один из его поэтов:

«Какие цвета испоганили -

Красный и голубой...»

Но не будем развивать тему изменившегося восприятия подтекстов цветового спектра. Просто отметим, что вопросы для ориентации не только контролируют партнерскую девиацию - насколько он устойчив в избранной позиции - но и позволяют получить исходный фактаж для коррекции стиля и техники нашей переговорной работы.

Вот какие примеры приводит Энкельман: «Есть ли у вас еще вопросы по этой теме? Каково ваше мнение по этому пункту? Поняли ли вы, какую цель мы этим преследуем?»

Подтверждающие вопросы.

Именно с помощью этих вопросов мы реализуем древнейшую технику Сократа - получить от собеседника серию ответов «да», чтобы либо просто создать атмосферу согласительности, либо придать ему инерцию и заставить произнести «да» в ответ на наш самый главный вопрос:

«Вы же придерживаетесь того мнения, что...?»

«Наверняка вы тоже рады, что...?»

Ознакомительные вопросы.

Это разведка персоны.

Не фирмы, а именно персоны.

Ознакомительные вопросы позволяют получить нам либо чистую персонографию, либо познакомиться с производственными и коммерческими позициями клиента.

Встречные вопросы.

Это просто. Это - по-одесски. - Вы не скажите, как пройти на Дерибасовскую? - А вы сами откуда будете?...

Нужно лишь помнить, что существуют люди, которые такие вопросы не выносят на духу. В общении с ними от встречных вопросов либо стоит вообще отказаться, либо нужно позаботиться о том, чтобы наш ответ вопросом был достаточно замотивирован: - Вот вы спрашиваете, что из всего ассортимента я вам хочу посоветовать... Понимаете, чтобы ответить на этот вопрос я просто вынужден задать вам несколько собственных вопросов...

Альтернативные вопросы.

Ничто человек не любит так, как свободу. А всякая свобода начинается со свободы выбора. Дать партнеру пару или даже несколько приемлемых для нас вариантов на выбор - это помогает создать иллюзию свободы. Эта иллюзия может заставить человека купить уже сама по себе...

Однополюсные вопросы

Практически всегда доставляют моим слушателям проблемы. Ну как их прокомментировать? И потому я иногда просто помашу руками и говорю: - О, это трудная группа. Тут господин Энкельман намудрил. Давайте я вас буду спасать. Ну-ка - задайте мне, пожалуйста, какой-нибудь вопрос. Любой! - Вы сегодня завтракали? - интересуется слушатель. - Вы спрашиваете, завтракал ли я сегодня? - отвечаю я. И после паузы спрашиваю: - Теперь понятно?

Однополюсные вопросы - это отзеркаливание вопроса нашего собеседника. Иногда простое - повтором, иногда - с комментариями: - О, это интересный вопрос! - Вы знаете, я торгую уже девяносто пять лет, но впервые мне задают такой умный вопрос!...

И слушатели сразу сами вспоминают несколько политических фигур, которые таким приемом пользуются наиболее часто. - Прекрасные примеры! Особенно - с паном Кравчуком. Да, он, пожалуй, - в этом наиболее искушен. Очень редко мне приходится слышать, чтобы Леонид Макарович не воспользовался этим трюком и прямо ответил на вопрос журналиста...

Второй случай (когда мы отвечаем не повтором, а комментариями) можно, по сути, даже выделить в отдельную технику. Так поступил и Энкельман, назвав их удостоверяющими замечаниями.

Однополюсные вопросы - это наш спасательный круг.

У французов есть такое понятие - «reson de marshe» - если я не ошибся. Это означает - «лестничный ум». Этот тип ума проявляется тогда, когда нас, растерявшихся, кто-то спустил с лестницы и, лишь докатившись до нижней ступеньки, мы наконец сообразили, как стоило ответить, отреагировать.

Однополюсные вопросы позволяют выиграть секунды и доли секунд, за которые мы соберемся и найдем наилучший вариант ответа.

Удостоверяющие замечания

мы уже поспешили рассмотреть в разговоре об однополюсных вопросах. Ну а поскольку этот тип реагирования на вопрос может не только удостоверять и констатировать, но и вольно интерпретировать и комментировать, то, может быть, давайте с вами переименуем эту группу в «Комментарии»?...

Направляющие вопросы

могут пригодиться нам в том случае, если мы спешим, а наш собеседник отвлекся, если причудливая цепь ассоциативных связей увели его слишком далеко. Помните - «Остапа понесло...»?

Для того, чтобы описать соль этого приема, нам снова могут помочь французы: «returne a notre moutone...» - «вернемся к нашим баранам...»

Провокационные вопросы.

«Провокация - мать революции». И, как революция, предмет острый и режущий. С ним нужно быть осторожным. Но ведь каждый из нас с этим хоть раз, но встречался. Помните, как однажды ушлый продавец, окинув вас оценивающим взглядом, «неуверенно» произнес: - Может вам все-таки показать что-то подешевле?...

А мы тогда в ответ сделали очень купеческий жест - горячо заявили: - Да я с потрохами куплю и все твое заведение! - и решительно достали портмоне...

К провокационным вполне можно отнести закрытые вопросы-ловушки, суть которых лучше всего проиллюстрировать анекдотическим: «Вы уже перестали глушить по утрам шампанское?» И как вы ответите - да или нет?...

Для комментария последних двух вопросительных групп мы используем прямые цитаты из Энкельмана:

Вопросы, открывающие переговоры

«Искусно поставленный вопрос является хорошим стартом. У партнера по переговорам появляется заинтересованность, возникает состояние положительного ожидания.

Если я предложу вам два способа, с помощью которых можно из ваших денег сделать больше денег, ничем при этом не рискуя, заинтересовало бы вас это?

Вы позволите мне предложить решение вашей проблемы?...

Заключающие вопросы

Их цель - завершить разговор. Но их хорошо предварить одним-двумя подтверждающими вопросами.

Смог ли я убедить вас, в чем выгода этого станка для вашего предприятия?

Убедились ли вы, насколько прибор прост в эксплуатации?

А затем без дополнительного перехода можно задать заключающий вопрос: Какой срок монтажа вас устраивает больше - 15 ноября или 15 декабря?

Какой костюм вам упаковать - зеленый или с рисунком?»

© Александр Деревицкий

Итак, в статье выделены следующие типы вопросов: - открытые и закрытые, - информационные, - контрольные, - вопросы для ориентации, - подтверждающие, - ознакомительные, - встречные, - альтернативные, - однополюсные, - удостоверяющие, - направляющие, - провокационные, - открывающие, - заключающие...

Может быть, Вы знаете еще какие-то типы вопросов?

Как известно, вопрос — это просьба о получении информации или выполнении действия. Каждый день мы задаем себе и другим множество самых разнообразных типов вопросов (Кто я? Зачем я пришел в этот мир? Кто на свете всех милее? Как выучить английский за месяц?..). Вопросы разные, но формально их объединяет одна общая черта (а, вернее, знак): в конце каждого вопросительного предложения всегда стоит знак вопроса.

Итак, давайте разберемся, какие бывают типы вопросов в английском языке.

Закрытые вопросы

Закрытыми называются такие типы вопросов, которые требуют ответа вида «да/нет», «верно/неверно».

Для этого типа вопросов в английском языке используются вспомогательные глаголы (do/does, am/is/are, have/has ). Вспомогательный глагол при этом ставится в начало предложения. Таким образом, сказуемое и подлежащее меняются местами.

Утверждение	Вопрос
He is from London. — Он из Лондона.	Is he from London? — Он из Лондона?

Образование вопросов в Present Continuous

Обсудить эту тему в школе Skyeng

первый урок бесплатно

Оставить заявку

42585

Вконтакте

В любом диалоге ведущую роль занимает тот, кто задаёт вопросы, а тот, кто отвечает всегда ведомый. Искусство задавать вопросы очень важно, как в жизни, так и в продажах. Но вопросам продавцы уделяют недостаточное внимание, так нет ничего проще чем спросить клиента – что ему нужно? К сожалению, многими вопросами продавцы сами себя загоняют в тупик и как следствие теряют продажи. В данной статье мы разберём какие бывают вопросы и для чего они нужны.

Основные типы вопросов в продажах

Все вопросы можно разделить на несколько категорий. Прежде всего вопросы можно разделить по тому насколько широкий ответ вы получите от клиента. Каждый продажник должен знать и понимать данные типы вопросов. Нет универсальных вопросов, каждый необходим строго для своих целей.

Открытые вопросы

Открытые вопросы – подразумевают развёрнутый ответ. Открытые вопросы часто начинаются со слов: опишите, расскажите, как вы считаете и т.п. Данный тип вопросов хорошо подходит при для налаживания диалога с клиентом и для понимания его интересов. Отвечая на открытый вопрос, клиент выговаривается, это способствует .

Самое важное что, отвечая на открытый вопрос человек как правило говорит о том, что ему действительно важно. Например, вы спрашиваете – по каким критериям подбираете товар? В ответ клиент расскажет, что для него важно, именно про это вам и нужно с ним разговаривать. Часто сталкиваюсь с ситуацией, когда продавец в своём товаре видит определенную выгоду, например, цену. Соответственно такой продавец считает своим долгом рассказать всем клиентам про данную выгоду, но для многих покупателей вопрос цены может быть вообще вторичным. Такой клиент как минимум не заинтересуется таким товаром, а в худшем случае может обидеться что его считают не платежеспособным.

Альтернативные вопросы

Альтернативные вопросы – в вопросе заложены возможные варианты ответа. Альтернативные вопросы нужны для уточнения информации, а также . Есть простой способ завершения сделки – альтернативный. Он как раз построен на задавании альтернативного вопроса.

Так же альтернативные вопросы нужны для уточнения информации у клиента, плюс таких вопросов в том, что вы можете ограничить его ответ по вашему желанию. Например, если вы с клиентом договариваетесь о доставке товара и выбор свободных дат не большой лучше сразу его спросить о дате сузив его выбор. Далеко не все начнут спрашивать, а есть ли другие дни.

Закрытые вопросы

Закрытые вопросы — подразумевают ответ «да» или «нет». Закрытые вопросы нужны для быстрого получения нужной вам информации. Закрытые вопросы хороши тем что они быстро забываются клиентом и как правило после ответа на него можно переключиться на обсуждение другой темы. Зачем это нужно? Кто-то скажет, что вообще проще сразу закрытыми вопросами быстро вывить потребности клиента, но в этом случае клиент почти не будет говорить, а только отвечать «да» или «нет». Это утомляет клиентов, они начинают чувствовать себя как на допросе.

Поэтому правильней всего выявлять потребности следующим образом – открытый вопрос затем закрытый вопрос, потом снова открытый и опять закрытый.

СПИН вопросы

Метод продаж СПИН стал уже одним из классических, хотя придуман не так давно. Сам метод основан на последовательном задавании специальных вопросов – Ситуативных, Проблемных, Извлекающий и Направляющих. приобрела огромную популярность, поэтому мы не могли не затронуть вопросы из данной методики продаж.

Ситуационные вопросы

Это вопросы, которые необходимы чтобы понять текущую ситуацию в которой находиться клиент. Часто продавцы избегают ситуационных вопросов, но это может крайне негативно сказать на продаже. К примеру, в розничной торговле есть хороший ситуационный вопрос – для кого подбираете товар? Себе или в подарок? С одной стороны, это вопрос не обязательный. Но если углубиться дальнейшее выявление потребностей будет протекать совершенно по-разному.

Поскольку ситуационные вопросы идут в начале диалога их проще всего подготовить заранее. Это поможет продавцу совершить правильную продажу и добиться желаемого. Важно не переборщить с такими вопросами, если их будет слишком много покупателя это может начать раздражать.

Проблемные вопросы

Клиент как правило всегда чем-либо недоволен, просто он не всегда об этом помнит и далеко не всегда сам расскажет об этом. Успех продажи зависит от того насколько продавец сможет выявить проблемные места у клиента. Именно для этого и существуют проблемные вопросы. Проблемный вопрос направлен на выявление сложностей с которыми сталкивается клиент.

Проблемы можно разделить на явные (очевидные) и скрытые. Допустим, высокая цена товара - это очевидная проблема. А вот незначительные ежедневные потери времени из-за несовершенного товара, это скрытая трудность, которую необходимо довести до клиента. В целом проблемы у клиентов возникают одни и те же, они напрямую связаны с потребностями клиента. Поэтому продавцу следует заранее продумать самые частые проблемы и сформировать перечень вопросов для их выявления.

Примеры проблемных вопросов

Вот список некоторых универсальных примеров проблемных вопросов:

• Расскажите, с какими трудностями вы сталкиваетесь при эксплуатации?
• Чтобы вы хотели улучшить в товаре?
• Каких проблем вы хотели бы избежать?
• Что вы считаете недопустимым?
• Сколько вы тратите времени на это?

Извлекающие вопросы

Извлекающие вопросы необходимо задавать, как только вы выявили проблемы клиента. Важно сфокусировать внимание клиента на нерешенной проблеме и о возможных последствиях и именно для этого требуется задать извлекающий вопрос. Проблему важно усилить, показать её значимость и вызвать искреннее желание клиента её решить.

Опытные продавцы часто пренебрегают извлекающими вопросами, выявив проблему они сразу переходят к её решению. Практика показывает, что такая спешка негативно сказывается на . К примеру, продавец выяснил что клиент переплачивает, и предлагает клиенту более экономичное решение. На что клиент может сказать, что доволен своим продуктом и готов платить больше. Если бы продавец задал, например, такой извлекающий вопрос: а вы считали сколько вы переплачиваете за год?

Направляющие вопросы

Даже если клиент признал существование проблемы, это совсем не значит, что он её готов решать. Мысль об изменениях ему нужно внушить направляющим вопросом. Самый лучший вариант - это когда клиент сам принял решение о покупке, но к этой мысли его не так легко подвести. К примеру, вы с клиентом выяснили что он переплачивает. И теперь вам нужно как-то перевести его к обсуждению вашего предложения, для этого можно задать следующий вопрос: а если бы вам предложили аналогичный товар за меньшую стоимость, вас бы это заинтересовало? Если на предыдущих этапах всё было сделано правильно вы получите ответ «да» и сможете перейти к презентации вашего предложения.

Вопрос зацепка

Вопрос зацепка в продажах – это закрытый тип вопросов, который задаётся клиенту для подтверждения того что клиент рассмотрит ваше предложение. Очень часто вопрос зацепка используется как ответ на возражение клиента. Пример вопроса зацепки:

Клиент – у меня очень надёжный поставщик, он меня никогда не подводит им очень дорожу?

Продавец – я вас правильно понимаю, что если я предоставлю вам гарантии надёжности нашего поставщика вас может такое предложение заинтересовать?

Данный тип вопросов так же часто называют связующими вопросами.

Риторические вопросы в продажах

Риторические вопросы как в общении, так и в продажах играют не последнюю роль. Прежде всего риторические вопросы скрашивают вашу речь, делают её более доступной для клиента. При правильном сочетании с , риторический вопрос может сыграть не последнюю роль в установлении доверительного контакта между продавцом и покупателем.

Здравствуйте дорогие читатели. Сегодня я подготовила для вас вводный урок по теме − типы вопросов в английском языке. Изучив материал, вы ознакомитесь с 5 -ю типами вопросов, которые выделяют в английской грамматике. Подробнее на каждом из них мы будем останавливаться в следующих уроках. А сейчас наша цель заключается в том, чтобы познакомить вас в общих чертах с каждым из 5 -и видов вопросов, объяснить их смысл, особенности и конструкцию. Типы вопросов в английском языке Построение вопросительных предложений — это очень важная тема для изучения любого языка. Ведь наша речь в основном состоит из вопросов и ответов. Хочу сразу сказать, что конструкция вопросительных предложений в английском языке значительно сложнее, чем в русском. В русском языке для постановки вопроса достаточно просто изменить интонацию. В английском языке чтобы задать вопрос нужно поменять не только интонацию, но и порядок слов в предложении, а также очень часто есть необходимость использовать вспомогательные слова.

Для того, чтобы наглядно объяснить особенности каждого из типов, сначала я буду приводить примеры, а потом объяснять их суть. Я советую вам заучить конструкцию 5 -и типов вопросов наизусть.

5 типов вопросов в английском языке

Итак, в английском языке выделяют 5 основных типов вопросов: общий вопрос, специальный вопрос, вопрос к подлежащему и его определению, альтернативный вопрос, разделительный вопрос. Мы начнем урок с общего вопроса, т.к. он является основополагающим. Выучив конструкцию общего вопроса, вам легко будет разобраться с остальными типами.

1. Общий вопрос

Вопрос	Ответ
Do you have a dog? Does he read that book? Did you visit your grandmother? Is she a student? Was he in Moscow? Can I help you? Must children do the homework?	Yes, I do/ No, I don’t Yes, he does/ No, he doesn’t Yes, I did/ No, I didn’t Yes, she is/ No, she isn’t Yes, he was/ No, he wasn’t Yes, you can/ No, you can’t Yes, they must/ No, they must not

Как видите, общий вопрос задается ко всему предложению целиком, и ответить на него можно всего одним словом — да (yes) или нет (no) . Именно поэтому его и называют общим.

Для правильной постановки общего вопроса необходимо использовать вспомогательный глагол:

• do → для I, you, we, they
• does → для he, she, it
• did → для прошедшего времени.

Итак, на первом месте мы ставим вспомогательный глагол, а дальше повествовательное предложение остается без изменений. Пример:

• Повеств. предл.: You speak English. → добавляем на первое место вспомогательный глагол, и получаем→
• Общий вопрос: Do you speak English?

Если в предложении в качестве сказуемого выступает глагол to be (am, is, are, was, were — его формы) , или модальные глаголы can (could), may (might), must, shall (should), will (would) , то они выносятся на первое место в качестве вспомогательных. Пример:

• Повеств. предл.: I can help you. → выносим модальный глагол на первое место, и получаем →
• Общий вопрос: Can I help you?

Подведем итог! Схема общих вопросов выглядит так:
Вспомогательный глагол (Auxiliary Verb)→ подлежащее (Subject)→сказуемое (Predicate) → другие члены предложения.

Видео на тему: Общий и альтернативный вопрос в английском языке

2. Альтернативный вопрос

Вопрос	Ответ
Is this a pen or a pencil? Does Ann work as a teacher or a doctor? Is that pencil red or green? Was Peter in Moskow or in Minsk? Does Jim like playing chess or watching TV?	It’s a pencil. She works as a doctor. It’s green. He was in Minsk. He likes playing chess.

Как вы, должно быть, заметили, альтернативный вопрос — это вопрос, который предлагает отвечающему сделать выбор между двумя однородными членами предложения (a pen − a pencil, teacher — doctor, red — green, Moskow — Minsk, playing chess — watching TV). Эти однородные члены предложения могут быть выражены дополнениями, обстоятельствами, определениями, именной частью составного сказуемого и т. д. .

Альтернативный вопрос очень легко узнать по союзу or , благодаря которому и предлагается альтернатива. На альтернативный вопрос дается, как правило, полный ответ.

Обратите внимание, что альтернативный вопрос практически ничем не отличается от общего вопроса, за исключением обязательного присутствия союза or.

3. Специальный вопрос

Вопрос	Ответ
Where do you have vacation every summer? When can I see her? What is your favorite colour? How does he get to work? Why are you eating at my desk?	I have vacation in London. You can see her today. My favourite colour is blue. He gets to work by bus. Because I am hungry.

Специальные вопросы в английском языке задаются для получения дополнительной информации. На первом месте всегда стоит специальное вопросительное слово:

• what? — что? какой?
• why? — почему?
• where? — где? куда?
• how? — как?
• how long? — как долго?
• which? — который?
• who? — кто?
• when? — когда?

Специальные вопросы в английском языке Порядок слов после вопросительного слова такой же, как и в общем вопросе.

• Общий вопрос: Does he see her every day? → добавляем на первое место вопросительное местоимение, и получаем →
• Специальный вопрос : Where does he see her every day?

А значит, схема будет выглядеть так:
Вопросительное местоимение (interrogative pronoun) → вспомогательный глагол (Auxiliary Verb)→ подлежащее (Subject)→сказуемое (Predicate) → другие члены предложения.

Обратите внимание, что в английском часто встречаются фразовые глаголы , т. е. с этими глаголами тесно связаны какие-либо предлоги. Когда задаются специальные вопросы в английском языке, эти предлоги ставятся в самом конце предложения. Например:

• What are you busy with ? — Чем ты занят?
• What are you asking for ? — О чем ты просишь?
• Who were they waiting for ? — Кого они ждали?

Ответы на специальные вопросы, как правило, даются развернутые.

Видео на тему: Специальный вопрос в английском языке

4. Вопрос к подлежащему и его определению

Вопрос	Ответ
What is on going on there? Who is listening to the tape? Which of the children is going to the Zoo on Sunday? Whose children are having dinner now?	A fight is. Peter is. John is. Peter’s children are.

Вопросы к подлежащему или к его определению всегда начинаются с вопросительных местоимений:

• Who — кто
• What — что
• Which — который
• Whose — чей

В вопросах к подлежащему сохраняется порядок слов повествовательного предложения.

Например:

• Повеств. Предл.: They must do it every day. → вместо подлежащего They ставим Who , остальное в предложении оставляем без изменений, и получаем→
• Вопрос к подлежащему: Who must do it every day?

Заметьте, что если предложение относится к настоящему времени, то вопросительные слова who, what, which согласуются обычно со сказуемым в форме 3-го лица единственного числа. Т.к. мы не знаем, какой ответ последует, принято использовать 3-е лицо.

Например:

• Повеств. Предл.: They study at school. → вместо подлежащего They ставим Who , а к глаголу добавляем окончание 3-го лица , и получаем→
• Вопрос к подлежащему: Who studies at school?

Также нужно запомнить, что вопросительное слово «which — который» предполагает выбор из определенного числа предметов или лиц. Поэтому оно часто употребляется в составе с существительным или местоимением, перед которым стоит предлог of . Например:

• Which of the children… — Кто из детей…
• Which of you… — Кто из вас…

На вопросы к подлежащему или к его определению даются краткие ответы, которые состоят из подлежащего, выраженного существительным или местоимением, и соответствующего вспомогательного глагола.

5. Разделительный вопрос

Вопрос	Ответ
He is a student, isn’t he? My friends don’t play football, do they? She can play piano, can’t she? It isn’t warm today, is it? Alex speaks English, doesn’t he?	Yes, he is. No, they don’t. Yes, she can. No, it isn’t. Yes, he does.

Разделительные вопросы в английском языке задаются, чтобы проверить предположение или выразить сомнение. Особенность разделительного вопроса в том, что он состоит из двух частей и разделен запятой. Поэтому он и называется разделительным. Первая часть состоит из повествовательного предложения с прямым порядком слов. Вторая часть это краткий вопрос, который состоит из вспомогательного или модального глагола и местоимения, заменяющего подлежащее. Между ними ставится запятая. Во второй части, как вы уже поняли, употребляется обратный порядок слов, и она переводится на русский язык: не правда ли?, не так ли?, верно ведь?

Запомните, что если первая часть вопроса утвердительная, то глагол во второй части должен стоять в отрицательной форме. Если первая часть вопроса отрицательная, то во второй части глагол должен стоять в утвердительной форме.

Давайте разберем пару примеров:

• Повеств. предл. утвердительное: She can cook that dish.→ can , добавляем частичку «not » и само местоимение she . Получаем→
• Разделительный вопрос: She can cook that dish, can’t she ?

• Повеств. предл. отрицательное: She can’t cook that dish.→ Переписываем предложение, ставим запятую, ставим показатель вопроса, т. е. в данном случае модальный глагол can , частичку «not» добавлять не нужно, т.к. она есть в первой части предложения, ну и наконец само местоимение she . Получаем→

В очень большой степени успех интервью зависит от того, умеет ли интервьюер правильно задавать вопросы. Задавать вопросы - это не просто умение: по сложности это искусство, требующее безукоризненного владения речью, чуткости к коммуникативным проявлениям партнера, особенно невербальным сигналам, и способности отличать искренние ответы от уклончивых. Принимая партнера за равного себе собеседника, т. е. вступая с ним в паритетный диалог, человек отдает ему на суд свои суждения, чтобы воспользоваться его опытом в оценке и развитии своих идей. Умение задавать вопросы (и разбираться в них) является чрезвычайно важным умением менеджера, которое пригодится во многих ситуациях (а не только в кадровых беседах), поэтому в этой части учебника есть смысл познакомиться с общими типами вопросов, причем в качестве примеров используются разные ситуации деловой речи.
Вопрос представляет собой форму движения мысли, в нем ярко выражен момент перехода от незнания к знанию, от неполного, неточного знания к более полному и более точному. Вопросы - это импульсы для активизации. Они служат для выяснения точек зрения и управления ходом беседы. Наконец, они являются инструментом внушения, который способствует принятию нужного решения.
Возможно деление вопросов по следующим основаниям, существенным для проведения интервью:

1. По форме различают вопросы:

Открытые и закрытые вопросы . Открытый вопрос (что? почему? где? и т. п.) требует развернутого ответа. Он называет только тему или предмет вопроса, а далее отвечающий волен структурировать ответ по своему усмотрению, например: Чем вам нравилась ваша прежняя работа? Закрытый вопрос предполагает лишь выражение согласия или несогласия с высказанной мыслью (да или нет) Если решение о вашем зачислении будет принято, готовы ли вы немедленно отправиться на курсы повышения квалификации? Такой вопрос задается с целью получить согласие (отказ) собеседника. В нем есть элемент принуждения.

Сюда же относятся альтернативные вопросы. Они предоставляют собеседнику возможность выбора. Число возможных вариантов, однако, не должно превышать трех. Альтернативные вопросы предполагают быстрые решения. При этом словечко «или» чаще всего является основным компонентом вопроса, поскольку таким образом отсекаются все другие возможности: Какой срок обсуждения подходит вам больше всего - понедельник 12.00 или четверг 16.00? Какой цвет модели устраивает вас больше всего: желтый, красный или зеленый?

Прямые и косвенные вопросы . В беседе могут возникать разного рода психологические барьеры: собеседник не может ответить на вопросы, потому что боится, стесняется, не умеет выразить то, что нужно спрашивающему. Чтобы ослабить напряжение применяют косвенные вопросы. Это необходимо, например, в тех случаях, когда высказанное мнение может идти вразрез с тем, что разделяется в данной социальной среде. Например, вместо вопроса Хотели бы вы переменить место работы? спрашивают: Посоветовали бы вы своему приятелю поступить на эту работу? К этому же типу вопросов относятся приемы проективной техники, когда вопросы касаются будущего или воображаемой ситуации, типа: Как бы вы поступили в такой ситуации? Примером проективного вопроса, помогающего определить взаимоотношения собеседника с коллегами, является просьба описать внешность, манеры, характерные черты начальника. При этом в ответе обычно проявляется отношение собеседника к описываемому человеку. Или если мы хотим узнать, знакомится ли человек с новинками литературы по своему предмету, спрашиваем: Что бы вы посоветовали почитать по этому вопросу? Такие вопросы позволяют выяснить требуемую информацию и не поставить собеседника в неудобное положение (или сохранить лицо).

Личные и безличные вопросы . Весьма существен выбор личной или безличной формы вопроса. Личная форма вопроса, как правило, выявляет индивидуальное мнение отвечающего. Безличная форма вопроса провоцирует говорить не о личном восприятии, а о том, чего требует объективная реальность. Например, если спросить человека: что вы любите смотреть по телевизору? - он сообщит о своих вкусах и пристрастиях. Но если спросить: какие передачи нужно показывать больше по телевизору? - он скажет о том, что, по его мнению, полезно смотреть молодежи, женщинам, вообще полезно для народа, хотя сам, возможно, не смотрит телевизор вовсе.

2. По функции вопроса различают следующие виды:

Основные вопросы . При подготовке к беседе составляют прежде всего основные вопросы, которые должны принести основные сведения. Это узловые вопросы беседы. Они определяют микротемы предстоящего разговора. Однако в реальной ситуации такой вопрос может не сработать. Люди часто по разным причинам уходят от ответа.

Зондирующие или дополнительные вопросы. С помощью зондирующих вопросов и анализа поведения собеседника нужно определить причину неудовлетворительного ответа и задать ряд дополнительных вопросов с тем, чтобы получить сведения, на которые был рассчитан основной вопрос. Чаще всего зондирующие и дополнительные вопросы не готовятся заранее, а задаются в момент, когда не срабатывает основной вопрос или возникает неожиданный поворот в разговоре. (Например, претендент невнятно отвечает на вопрос о своих взаимоотношениях в прежнем коллективе.) Зондирующие (они сами по себе не могут помочь получить ответ на основной вопрос, а лишь определяют поле дальнейших вопросов): Большой ли коллектив? Состоял из женщин или мужчин? Чем занимались? и т. п. Дополнительные (они разбивают основной вопрос на фрагменты и помогают найти наиболее значимые участки): С кем лучше ладил: с женщинами или мужчинами? Какова его роль в выполнении общих дел? и т. д.

Контрольные вопросы . Используются чаще не в собственно интервью, а как вспомогательный элемент беседы. Они ставят целью проверить поступающую информацию на достоверность. Их важно задавать во время любого разговора, чтобы выяснить, прислушивается ли еще собеседник к разговору, понимает ли он говорящего или просто поддакивает. Причем здесь совершенно недостаточно ограничиться вопросом: Вы меня поняли? Ответ на такой вопрос всегда утвердительный, независимо от того, соответствует ли он на самом деле истине. Поэтому лучше спросить: Что вы об этом думаете? И к каким выводам вы при этом пришли? Не находите ли вы, что речь идет о стоящем деле? После того, как вопрос задан, надо дать собеседнику высказаться, не торопя его. Он должен сосредоточиться, разобраться в своих мыслях и высказать свое суждение. По реакции собеседника можно заметить, следит ли он за мыслью интервьюера. Если при ответе на контрольный вопрос выявлено неприятие или непонимание, придется вернуться немного назад. Обязательно следует задать контрольные вопросы, после подробного рассказа о сложном приборе или новом виде услуг, потому что в таких ситуациях после пятого предложения собеседник обычно мысленно отключается. По ответу на подобный вопрос можно сразу определить, что понял собеседник и готов ли он согласиться с аргументами оратора.

Эстафетные вопросы . Они стремятся опережать, развивать высказывание партнера, не перебивая, а помогая ему. Эстафетный вопрос обнаруживает способность слушать и схватывать на лету реплики партнера и провоцировать его сказать еще больше, сказать по-другому и сверх того, что сказано. Эстафетный вопрос призван служить собеседнику, повышать его удовлетворенность своими высказываниями.

Фильтрующие вопросы . С их помощью определяется, относится ли собеседник к той группе людей, которой можно задавать определенного рода вопросы (например, определяется степень осведомленности интервьюируемого в той или иной проблеме). В массовых опросах фильтрующие вопросы сразу отсекают группу неосведомленных, которым не задается последующая группа вопросов. Очень важен этот вид вопросов при отборе нового сотрудника на вакантную должность. Так, если начать с вопроса об опыте соответствующей работы (если такой опыт является обязательным условием приема) или о знании иностранного языка (если такое знание необходимо), то после ответа на этот вопрос отпадет надобность в продолжении беседы с большим количеством претендентов.

Уточняющие вопросы . Они детализируют сообщение собеседника и тем самым выполняют двойную функцию: приносят дополнительные сведения и служат для проверки достоверности сообщения.

3. По воздействию на собеседника различают следующие виды вопросов.

Нейтральные вопросы не содержат намека на оценку интервьюера. Следует заботиться о том, чтобы вопросы не содержали подсказки. Собеседник не должен догадаться, какое мнение одобряет, а какое не одобряет интервьюер.

Наводящие или подсказывающие вопросы. Типичный пример - вопрос преподавателя в случае ошибки отвечающего. Например, студент рассказывает об эпидейктической речи, перечисляет жанры. Преподаватель: всегда ли митинговая речь относится к эпидейктическим жанрам? Из того, что об этом вообще спрашивают, можно сделать вывод, что не всегда.

Подтверждающие вопросы . Задают, чтобы выйти на взаимопонимание. Если собеседник пять раз согласился с оратором по мелочам, то на решающий шестой вопрос он не станет отвечать отрицательно. Англичане в этом смысле несколько предусмотрительнее других. Обычно любой разговор у них начинается с обмена мнениями о погоде. Если по этому вопросу достигнуто единодушие, значительно легче переходить к решению следующих проблем. В любой разговор нужно вкраплять подтверждающие вопросы и всегда делать акцент на том, что связывает, а не на том, что разъединяет. Форма подтверждающего вопроса определена Сократом: Вы же придерживаетесь того мнения, что...? Наверняка вы тоже рады тому, что...?.

Встречные вопросы . Вообще-то невежливо отвечать на вопрос вопросом, однако встречный вопрос является искусным психологическим приемом добиться согласия или не выдать свои мысли. Например:

Штирлиц беседует с Мюллером.
- Зачем надо было приводить меня сюда? Нельзя было поговорить у вас?
- Тут спокойнее. Если все кончится, как хочу я, - мы вернемся вместе, и все будут знать, что мы занимались делом в моем ведомстве.
- И мой шеф будет знать об этом?
- Чьей ревности вы боитесь - его или моей?
- А вы как думаете?
- Мне нравится, как вы идете напролом.
- У меня нет иного выхода. И потом я всегда люблю ясность.
- Ясность - это одна из форм полного тумана... Знаю я вас, хитреца. (Ю. Семенов «17 мгновений весны»)

Провокационные вопросы . Провоцировать, означает бросать вызов, подстрекать. Кто задает провокационный вопрос, должен осознавать, что это подстрекательство. Между тем такие вопросы тоже необходимо использовать в разговоре, чтобы установить, что в действительности хочет партнер и верно ли он понимает положение дел.

«Провокационная речь - это особый тип речи, рассчитанный внутренне на получение некоторой ответной информации - или известной тому, кто провоцирует, или неизвестной (в этом случае говорят о "выпытывании" информации)». Иными словами, в этом случае оратор сообщает об определенном своем отношении к предмету или событию или рассказывает о некоторых фактах, имея в качестве сверхзадачи получение от адресата некоторой информации, которую тот в другом случае вряд ли захотел бы сообщить. «Очевидно, что не всякой информацией человек хочет делиться. В этом случае провокационная речь приобретает особые черты: ее основой становится коварство, желание переиграть собеседника». Ср. пример из цитированного пособия: «Ты не сможешь выиграть этот матч». – «Нет, смогу. Я прошел серию тренировок с особыми нагрузками и нахожусь сейчас в очень хорошей спортивной форме». Аналогично этому строятся и провокационные вопросы: Вы, конечно, знаете, что на вашей базе условия не соответствуют уровню общероссийских соревнований? Вы понимаете, что цена на ваше изделие упадет уже в ближайшем будущем? Они рассчитаны на то, что в ответ собеседник сообщит интересную для спрашивающего информацию, защищая честь своей организации.

Однополюсный (или зеркальные) вопросы. Это всего лишь повторение вопроса собеседником в знак того, что он понял, о чем идет речь. Результат такого вопроса двоякий: у спрашивающего складывается впечатление, что его вопрос правильно понят, а отвечающий получает возможность тщательнее обдумать свой ответ. Вы спрашиваете, сколько это стоит? Вы хотите знать, есть ли у нас сверхурочные работы?

Вступительные вопросы (открывающие переговоры, беседы) Искусно поставленный вопрос является хорошим стартом. У партнеров сразу появляется заинтересованность, возникает состояние положительного ожидания. Например: На вашем предприятии ежедневно наблюдаются простои. Вы позволите мне предложить решение этой проблемы?

Информационные вопросы . Тот, кто их задает, нуждается в знаниях, опыте и советах другого. Речь идет о сборе сведений, которые необходимы, чтобы составить представление о чем-либо. Информационные вопросы - это всегда открытые вопросы. Это значит, что вопрос касается какого-то конкретного предмета или положения вещей, при этом отвечающий, сообщая определенные сведения, дает объяснения. Такие вопросы - обязательный элемент любого интервью, переговоров и т. п. В ответ на такие вопросы требуется высказывание в жанре информационного сообщения: Какие требования предъявляются к рукописям, принимаемым к печати? Что входит в обязанности менеджера по рекламе?

Ознакомительные вопросы. Этот вид вопроса тоже можно считать информационным, однако информация, которую рассчитывает получить спрашивающий, касается мнения, взглядов, вкусов, намерений и т. п. собеседника, таким образом, это тоже открытые вопросы, на которые невозможно ответить односложно. Например: На какой эффект вы рассчитываете при использовании нового станка? Каковы ваши цели? В ответ на такой вопрос следует высказывание в жанре мнение.

Направляющие вопросы . С их помощью можно взять в свои руки управление ходом беседы и направлять ее в то русло, которое больше устраивает инициатора и не позволить собеседникам навязать нежелательное направление разговора. Время идет быстро, если пустить дело на самотек, то может оказаться, что назначенное для беседы время уже истекло, а самые важные сведения еще не получены.

Вопросы должны быть понятны собеседнику и иметь для него тот же смысл, что и для спрашивающего. Насколько возможно, необходимо учитывать уровень знаний собеседника и стараться построить вопрос таким образом, чтобы понятия и термины, входящие в вопрос, были ему знакомы. Нужно быть готовым перефразировать непонятный вопрос, объяснить термин.
Вопрос должен содержать в себе одну мысль. В противном случае собеседник, как правило, отвечает только на последнюю часть вопроса или на ту, которую ему легче запомнить.
Удостоверяющие замечания . Своим замечанием: Хороший вопрос, Это очень удачный вопрос - можно дать понять собеседнику, что он задает умные вопросы и хорошо улавливает суть разговора. Или: То, что вы задаете мне этот вопрос, доказывает, что... Опытный интервьюер время от времени вставляет удостоверяющие замечания, чтобы поддерживать контакт с собеседником, потому что никто и ничто так не порадует его так, как его собственная правота.