Как психологу привлечь новых клиентов. Кабинет психолога: особые способы завоевать клиента. «Да кто ко мне пойдет, меня никто не знает!»

Ответы психологов можно условно разделить на несколько групп.

1. Состояние рынка психотерапии, как услуги, способы привлечение клиентов, уровень конкуренции.
2. Качество рынка: оценка профессионализма российских психологов, востребованность и перспективность различных направлений и школ психотерапии;
3. Клиенты психотерапевта. Кто они и с какими проблемами приходят, динамика изменения отношения к психологам и психотерапии.

1. Большинство психологов оценили уровень конкуренции на рынке психологических услуг как высокий. При этом, подавляющее большинство (79% опрошенных!) признались, что испытывают недостаток в клиентах. Некоторые считают, что молодые специалисты чаще испытывают недостаток в клиентах, чем те, у которых уже большой опыт работы. По нашим оценкам (ПН) это не всегда так, потому что часто молодые специалисты лучше владеют технологиями продвижения и привлечения клиентов, при этом они готовы тратить больше усилий на работу за меньшие деньги.
Частнопрактикующие специалисты больше испытывают затруднений в поиске клиентов, нежели центры. Коммерческим центрам не хватает клиентов, тогда как в государственных - нет недостатка в клиентах. Данный факт, по всей видимости, связан с расценками на услуги в государственных центрах, где консультации, как правило, бесплатные.

Среди опрошенных бытует и такая точка зрения, что клиенты приходят тогда, когда сам психолог внутренне готов принять их в свою жизнь.

Как психологи привлекают клиентов? Что по их оценкам работает лучше всего?
Здесь психологи на удивление единодушны. 100% опрошенных на вопрос «Где вы находите своих клиентов?» ответили «по личной рекомендации». Основным способом привлечения клиентов (кроме личной рекомендации) назван интернет. Это личный сайт или другие способы интернет - продвижения.

Среди других способов отмечались:
Принадлежность к профессиональному сообществу, участие в передачах на радио и телевидении, участие в презентациях, благотворительных акциях, а так же проведение мастер-классов в ВУЗах.
Также респонденты отметили эффективность наружной рекламы для психологических центров, рекламы в метро для государственных психологических служб, продвижение услуг через аналогичные организации и центры со смежными видами деятельности.

2. Нам показалось интересным узнать мнение коллег-психологов о себе самих. Учитывая уровень конкуренции и разобщенности в нашей сфере деятельности, нет ничего удивительного в том, что только 1,75% психологов оценили уровень профессионализма своих коллег как высокий. 56% опрошенных поставили средний балл, а 20% поставили уверенную двойку за профессионализм и качество.
Нам трудно оценить этот результат. За ним стоит недоверие коллег друг к другу или действительно печально непрофессиональный подход к психотерапии в России? Вызвано ли это тем, что психотерапия очень молода в России и находится в стадии становления? Или тем, что психологическое образование испытывает бум в последние несколько лет и все больше вызов выпускают «скороиспеченных» психологов на рынок? В любом случае интерес к психологическому образованию и к психотерапии в целом мы только приветствуем, а коллег призываем быть более терпимыми друг к другу.

Не секрет, что большинство психотерапевтических школ и направлений, практикующихся в наше время в России - продукт западного общества. Нам показалось важным подумать над тем, что же отличает российского специалиста - психолога от остальных? И знаете, все то же - непостижимая русская душа. На вопрос «Какие сильные стороны работы психологов в России вы можете отметить?» мы получили ответы: эмпатия (на первом месте), «русская ментальность», «наша яркость и индивидуальность», «готовность оказать помощь», бескорыстие (не может не удивлять, учитывая, что мы говорим о профессиональной психологической помощи! (ПН)), энтузиазм, ценность человеческих отношений.
Кроме этого, среди сильных сторон были названы готовность постоянно учиться, повышать квалификацию, развиваться, открытость новому, стремление к интегрированному подходу и наличие профессиональных сообществ.

Было названо огромное количество направлений и школ, которые применяют психологи в своей работе. Результаты (по мере убывания) следующие:
1. Гештальт - 30%
2. Аналитический подход - 19%
3. Арт-терапия - 17%
4. Экзистенциальный - 14%
5. Семейная системная терапия - 12%
6. НЛП - 12%
7.
A. Психодрама - 11%
B. Поведенческая терапия - 11%
8.
A. Телесно-ориентированная - 9%
B. Символдрама - 9%
9.
A. Транзактный анализ - 6%
B. Логотерпия - 6%
C. Эриксоновский гипноз - 6%
10.
A. Гуманистический подход - 5 %
B. Клиентцентрированный подход - 5%
11.
A. Юнгианский - 3%
B. Холодинамика - 3%
C. Психокатализ - 3%

Так же отмечали имаго и танатотерапия, сказкотерапию, песочную, расстановки по Хеллингеру, акмеологию, позитивную терапию, лакановский психоанализ и даже классический гипноз.

Большинство психологов применяют не один какой-либо метод, а практикуют одновременно несколько направлений, интегрированный подход, считая, что каждому клиенту - свой метод.

Касательно перспективных направлений мнения разделились. Как правило, каждый специалист считает именно свой метод перспективным. Кто-то считает, что популярность гештальттерапии идет на убыль, другие, наоборот, что будущее именно за гештальтом, так как он совмещает в себе основные направления и позволяет достичь результата за более короткое время.
Перспективным направлением назвали психотерапевтическую работу в группах, тренинги и краткосрочное консультирование и (подавляющее большинство) интегративный подход. Возможно, это связано с ускоряющимся темпом жизни, когда человеку хочется все и сразу. Но это не означает, что клиенты не готовы ходить на терапию длительное время.
На наш взгляд (ПН) странно, что никто из опрошенных не отметил коучинг, как перспективное направление, хотя многие говорили о популярности именно краткосрочных методах психотерапии.

3. Самая неоднозначная часть нашего исследования - вопросы, касающиеся клиентов психотерапевта. Здесь сразу приходят на ум и соображения конфиденциальности нашей профессии, и некая стыдливость, присущая нашим психологам в вопросах отношения к своей профессии как к рынку услуг, на котором всегда есть клиент и есть некая целевая аудитория для каждой из услуг. Возможно, кому-то приведенная в этом раздела информация покажется столь же бесполезной, как средняя температура больных по палате, но мы все же решили узнать кто же самый частый клиент психотерапевта, что его волнует по мнению психологов?

Итак, типичный клиент психотерапевта выглядит так:

На первом месте по количеству обращений расположились женщины от 25-28 до 40-45 лет, с высшим образованием, как правило руководители среднего звена. Активные, часто сами интересуются сама психологией, многие не замужем или в разводе;

И на последнем месте дети и подростки - от 3 до 20 лет.

Среди основных проблем , с которыми обращаются к психологу наши современники, лидирует проблема отношений, на втором месте - страхи, тревожность и различные фобии. Далее по убывающей - проблемы поиска себя и самоопределения, самореализация, психосоматика, депрессии, неуверенность в себе, различные виды зависимости, кризис среднего возраста, стрессы, хроническая усталость, конфликтность, агрессивность и аутоагрессия.

Отмечается определенное количество обращений касательно установления длительных отношений в гомосексуальных парах, проблемы половой идентификации.
У детей это - отсутствие друзей, дисциплинарные проблемы, трудности в адаптации в саду и школе, детские страхи, проблемы сепарации у подростков.
Если говорить о динамике симптомов и конфликтов, то психологи отметили, что в последнее время увеличилось число депрессивных расстройств и фобических неврозов, а так же неврозов, связанных с понятием успеха и нарциссической неудовлетворенности. Многие психологи говорят о том, что современному человеку все сложнее чувствовать, о блокировании чувственной сферы у их клиентов. Родители все чаще не знают, как ограничивать своих детей и просто справляться с ними, делают большой акцент на интеллектуальном развитии ребенка, совершенно забывая о мире его чувств. У детей все чаще отмечаются гиперактивность, нейропсихические нарушения, перегрузка знаниями, различными занятиями, секциями, а так же сексуальное насилие.

При этом степень готовности нашего населения обращаться за психологической помощью многие оценивают скорее как низкую. Психологи отмечают, что среди населения нет понимания того, что за разговор нужно платить. То есть многие до сих пор имеют весьма смутное представление о психотерапии как о профессии. Многие психологи считают, что в крупных городах готовность обратиться за помощью выше. Но опыт и статистика Псинавигатора свидетельствует об обратном. В нашей опции «Оставить заявку на подбор специалиста» гораздо больше запросов поступает с периферии, чем из столичных городов.

Среди причин нежелания населения идти к психологам отмечали : у большинства людей в голове психолог пока еще «равен» психиатру, и если человек обращается к психологу, то это вызывает у него чувство собственной неполноценности. Соответствующее отношение часто можно увидеть и у окружающих. Мужчины более настороженно относятся к психологам, чем женщины. Но вместе с этим, у них есть и интерес и любопытство. Больше доверия к психологу возникает, если обратиться к психологу рекомендуют врачи, учителя социальные работники. Образованные люди, с высоким уровнем рефлексии охотнее идут к психологу. Интересно, что некоторые люди считают психологов людьми с неразрешенными собственными проблемами. Также обращает на себя внимание тот факт, что до сих пор люди часто идут к психологу с ожиданиями целительской помощи и надеждой на чудесное исцеление.

В конце нашего исследования мы попросили коллег высказать свои пожелания и комментарии, касающиеся темы опроса. Они очень интересны и мы не сочли возможным их сократить, чтобы вместить в формат данной статьи. Поэтому читайте их

Психология как бизнес. Как психологу раскрутить себя Черников Юрий Николаевич

Работа с клиентской базой

Работа с клиентской базой

Ваша клиентская база – это ваше всё. Клиентский актив – один из главнейших инструментов заработка и продвижения. По большому счету это ваши клиенты: потенциальные, действительные и даже те, которые еще не знают пока о вашем существовании.

Дело в том, что с любой из этих категорий клиентов необходимо работать и выстраивать долговременные взаимоотношения. И это, наверное, один из самых важных моментов, потому что от качества вашей коммуникации с потенциальными и реальными клиентами напрямую зависит ваш финансовый и профессиональный успех.

Основной инструмент для налаживания отношений с клиентом – регулярная рассылка. Технические моменты организации мы рассмотрели в главе 2, а сейчас поговорим о стратегии и принципе рассылки.

Основной принцип – «вдох – выдох». Суть сводится к следующему: отдавать людям – брать от них. Это значит, что материалы рассылки выстраиваются так, что сначала вы людям даете полезную информацию, а потом «берете» – делаете коммерческое предложение.

Хороша стратегия, когда вы посылаете три письма с полезным контентом, с полезными статьями, с полезными семинарами, а в четвертом делаете конкретное коммерческое предложение типа: «Дорогой друг! Ты получил три письма, и если тебе это понравилось, пожалуйста, приходи сюда: на эту тему у нас есть тренинг, информационный продукт, у нас есть что-то, что ты можешь приобрести и узнать об этом намного больше. Ты не просто узнаешь, а получишь такие вот результаты, если воспользуешься этим тренингом, этим продуктом».

Принцип «вдох – выдох» заключается в том, что на три полезных письма приходится одно коммерческое. При этом рассылка должна состоять минимум из двух писем в неделю. Таким образом, на весь цикл у вас есть две недели. Следует обратить внимание на некоторые тонкости.

Например, самая высокая открываемость писем наблюдается со вторника по четверг с десяти до двенадцати часов дня. Люди приходят на работу, просматривают почту и замечают ваше письмо. Поэтому все продающие письма должны приходить либо в среду, либо в четверг. Очень хорошо посылать людям какой-нибудь объемный контент, например, в пятницу с десяти до двенадцати. А потом с утра в понедельник или во вторник вы присылаете снова что-то полезное, но уже более «мелкое». То есть более объемный материал вы высылаете ближе к выходным, менее объемный – в начале недели.

Письма должны быть короткими и четкими. Посылая каждое письмо, вы должны помнить, какое действие человек должен совершить после прочтения этого письма. Никогда не посылайте письма просто так. Если даже вы с кем-то чем-то делитесь, это должно иметь какой-то призыв к действию. Как правило, это переход на ваш сайт для изучения контента.

Принципы вашей коммуникации

Важный момент – коммуникативный акт с базой клиентов. Здесь существует несколько нюансов, соблюдение которых обязательно для продуктивной работы с клиентом.

1. Правильная адресация писем. Очень многие допускают грубую ошибку, отправляя письма куда-то «в массу», руководствуясь мыслью: «Есть у меня база из пятисот человек, и я всем им напишу». Нет! Письма должны составляться так, будто вы адресуете их другу. Официальный тон неуместен. Разумеется, в рассылке лучше использовать универсальное «Вы». Хотя некоторые используют «ты». Выбор «ты» или «Вы» определяется возрастом вашей целевой аудитории. Но в большинстве случаев лучше использовать «Вы».

2. Обратная связь от подписчиков. Необходим периодический целенаправленный сбор мнений. Как? В форме опросов. Например, можно спросить, почему человек не принял участие в тренинге, не попал на семинар; что понравилось, а что не понравилось; чего он хочет, а чего не хочет. Можно просить совета по улучшению сервиса и т. д. Главное здесь – регулярность.

3. Принцип «три – три – три». Что это значит? Треть посылаемого вами материала – это, как правило, новостная информация. Например, что нового, какие тренинги ожидаются. Вторая треть – это полезный контент (уроки, статьи, рекомендации и т. д.).

И третий, неочевидный, блок, который многие часто пропускают, – это информация о себе. Вы рассказываете о себе как о живом человеке, а не о роботе автоматической рассылки, о том, как вы живете, что происходит в вашей жизни. О том, как вы учитесь, в каких участвуете мероприятиях, что нового узнали, ваши впечатления о тренинге, который вы посетили. Здесь хорошо идут ваши рецензии на прочитанные книжки, ваше мнение относительно различных мероприятий.

Итак, треть – новости, треть – полезный контент, треть – информация о себе.

Принцип полезности

Когда вы пишете письмо, помните, что главный критерий – его полезность.

Ключевая вещь, которую вы должны запомнить: каждое письмо – это маленький «рецепт» – небольшая инструкция для того, чтобы что-то «приготовить». Хорошо, когда у вас в каждом письме есть полезный совет на тему того, как справиться с конкретной ситуацией. Можно использовать какую угодно информацию, например «Как снять стресс, когда долго сидите на работе». Помните, что письма-рассылки люди читают только тогда, когда они по-настоящему интересны и оригинальны.

Устройство клиентской базы

Условно базу клиентов можно поделить на три части: пассив – 80 % (люди, которые практически никогда не открывают ваши письма), актив – 17 % (люди, которые проявляют некоторую активность, покупают какие-либо продукты), фанаты – 3 % (клиенты, которые всегда с вами, на всех тренингах, семинарах и т. д.).

Не расстраивайтесь, если при базе в тысячу человек к вам на тренинги приходят лишь тридцать, если на ваши комментарии и письма реагируют от 5 до 15 % от общей численности. Это нормально, по-другому практически не бывает.

Помните, что отклик от клиентской базы очень сильно зависит от того, что вы людям даете. Если присылаемые материалы нерегулярны или представляют собой полную чушь, очень скоро многие клиенты таковыми быть перестанут.

Здесь ключевое слово – «постоянство»: должно быть минимум два письма в неделю.

Из 80 % неактивных клиентов 25 % – это так называемые отсроченные клиенты, созревающие. Они еще могут стать активными, если вы будете регулярно их заинтересовывать.

Расскажу пример из собственного опыта. Существует проект под названием «Инфобизнес2.ру». В течение года их рассылку я даже не читал. Периодически заходил на сайт, слушал что-то, но ничего не покупал. Спустя год после регистрации я дозрел, оценил качество материалов и стал покупать почти все тренинги.

В вашей базе также будут такие зреющие клиенты. Со временем они начнут делать покупки, потому что уже привыкли к вам. Даже если клиент 90 % ваших писем не открывал, он к вам привык.

Есть и обратная сторона, когда клиент постепенно теряет к вам интерес. Так называемый период распада, который длится в среднем восемнадцать месяцев.

Клиентскую базу нужно периодически чистить, чтобы исключить пассивных подписчиков – ненужных вам людей, которые никогда не перейдут в разряд клиентов. Для этого нужно сделать так, чтобы люди сами отписались. Ссылка на отписку стоит в каждом письме, человек должен на нее нажать, чтобы отписаться. Универсальный инструмент чистки базы – это агрессивная продажа, когда вы в течение трех-четырех дней бомбардируете человека предложениями о покупке вашего продукта или услуги. Люди, которые теряют лояльность, тут же отпишутся от вашей рассылки.

Можно действовать и по-другому. Например, закидывать письмами, что у вас состоится грандиозное мероприятие, причем реальное, что вы в этот тренинг вкладываете всю свою душу, что он настолько классный, что вы сами готовы у себя его перекупить два раза. Вы посылаете множество коммерческих предложений и в некоторых письмах говорите прямо – если вам неинтересна эта тема, отпишитесь, пожалуйста, от моей рассылки.

Принципы организации эффективной обратной связи

Как выстраивается обратная связь с базой, как получать отклик?

Существует несколько способов.

1. Опросы по проблемам.

Например, я недавно проводил опрос на тему ТОП-10 проблем психолога, консультанта или тренера в психологической практике. Там такие полотна писали!

Данный метод позволяет собрать глубокую обратную связь, благодаря чему вы видите портрет вашего клиента, с чем он сталкивается, какие вопросы его беспокоят. Только при условии, что вы составите развернутый опрос, исключающий ответы «да», «нет», «не знаю».

2. Стимуляция клиентского отклика.

Чтобы обеспечить динамичную и корректную обратную связь от клиентов, нужно проводить конкурсы с поощрительными призами (хотя бы изредка). Это возбуждает интерес, повышает к вам лояльность действительных и потенциальных клиентов. Какие это могут быть конкурсы? Приведу пару примеров:

а) просьба совета. Вы просите у людей из вашей базы помощи в чем-то. Например, недавно у меня проходил опрос на тему «Какое название для книги нравится вам больше всего?». Люди с удовольствием принимают участие в подобных мероприятиях, дают дельные советы;

б) рассылка писем с адреса так называемого no-reply. То есть безответного адреса. Лучше, если ваша рассылка будет осуществляться с адреса, на который вы никогда не заходите, а заходит кто-то другой, например ваш помощник. Лучше вам никогда не видеть писем, которые приходят на этот адрес. Вы, наверное, догадываетесь почему. Очень много негативных мнений, оскорблений, которые только помешают вашей работе. То же самое случается в блоге, нередко туда пишут комментарии неприятного содержания. Вы должны понимать, что это нормально, и не зацикливаться на этом. Грубиянам в комментариях следует отвечать как можно более вежливо или просто банить их и удалять.

Клиентская база: количественно-качественный состав

Очень многие гонятся за большими базами – 8–10 тысяч подписчиков, а то и больше. Но здесь нужно говорить не о количестве клиентов в базе, а об умении продать такому количеству людей, умении наладить с ними контакт. Даже при сравнительно небольшой базе можно хорошо зарабатывать, если клиенты лояльны. Поэтому не надо гнаться за количеством людей в базе, первостепенным является качество. Я, например, свой первый миллион заработал на базе в девятьсот человек. И знаю примеры, где на базе в полторы тысячи человек было заработано более миллиона долларов.

У моего хорошего знакомого, продающего технологии влияния, небольшая база, но отклик – 40 %. То есть каждый раз, когда он рассылает коммерческое предложение своим клиентам, 40 % у него покупают. Это бешеная конверсия!

Тут возникает парадокс: чем больше у вас база, тем меньше от нее отклик. Отклик – это индикатор качества выдаваемого вами материала. Поэтому работайте над качеством коммуникации с клиентами, выдавайте больше полезного контента, и они будут с удовольствием приобретать у вас услуги и продукты.

Не пишите в базу по принципу «лишь бы отписаться». С базой нужно работать каждый день, стремясь привлечь все большее число клиентов, регулярно тестировать новые виды рекламы, запускать разные фишки – вирусный маркетинг, интересные опросники и т. д. Каждый день должно что-то происходить. Расслабиться можно будет тогда, когда у вас будет в базе хотя бы 20 тысяч подписчиков и хороший контакт с аудиторией, тогда уже не возникнет проблем с набором на тренинг, постоянным консультированием и пр.

Выполняя эти несложные инструкции, вы очень скоро добьетесь высоких результатов.

Продукты для наращивания клиентской базы Использование front-end-продуктов для генерации потенциальных клиентов (Leads Generation) является очень сильной стратегией, которая позволит вам существенно оторваться от конкурентов, которые этого не делают.Что такое front-end-продукт? Это